Como Vender Mais em 5 etapas
Olá amigos empreendedores, esta semana estive lendo na internet sobre como as pessoas tem dificuldade em vender, e não me refiro somente a vendas on-line, em todos os ramos, a venda para alguns é um processo trabalhoso e mesmo quando vendem não conseguem manter um relacionamento com o cliente para vender outros produtos para este mesmo cliente então resolvi escrever sobre o assunto...Não gosto de escrever textos mais longos, mais o assunto é bom e me empolguei um pouco, mais garanto que valerá a pena.
Então,
você tem um produto ou serviço para vender. E você sabe quem iria se
beneficiar de comprá-lo.
Você
está constantemente contratando mais pessoas devido à enorme quantidade de
pedidos que você está recebendo?
Se não,
em seguida, verifique estes cinco passos de marketing para ver onde você
está errando e aprenda a vender mais.
Honestamente, se
você tem algo para vender que vale a pena comprar, não há nenhuma razão para
não vender mais do mesmo.
Ou você gosta
de usar qualquer uma dessas desculpas?
"As
pessoas não entendem o valor do meu produto."
"Eles
já possuem um produto igual ao meu."
“Eles
estão usando produtos dos meus concorrentes”.
Estas
são algumas desculpas que muitos usam no mercado e você pode se sentar e
aceitar ou ignorar qualquer uma delas, se você quiser que seu negócio tenha
sucesso.
1. Qual
é o seu problema?
O
primeiro elo na cadeia do marketing é o interesse. Sem criar um interesse você
nunca vai vender nada. Mas você quer saber como vender mais?
Você também
pode interessar facilmente muitas pessoas e ainda não vender
nada. Como? Algo interessante para pessoas erradas.
Então,
você precisa começar a interessar as pessoas "certas" e isso é muito
fácil quando você entende estes três pontos:
1.1
Concentre-se nos problemas.
Quando
você fala sobre os meus maiores problemas, eu vou ouvi-lo
atentamente. Você faria o mesmo. E o mesmo acontece com todo mundo.
Você
atrai as pessoas certas quando você fala sobre os problemas mais
importantes que o seu produto ou serviço pode resolver. A maioria das
pessoas não tende a procurar ativamente soluções para seus
problemas. Mas mesmo quando o fazem, elas se preocupam com o problema mais
facilmente do que a solução.
“Por
exemplo, pessoas com caspa, digitam no Google a palavra “caspa”, elas não
procuram por “Como acabar com a caspa” ou “ Como evitar a Caspa”.
1.2. Use
a língua dos seus clientes potenciais.
Eu sei
que cada especialista em marketing já disse isso, mas eu vou repetir mais uma
vez:
Esqueça
palavras bonitas. Esqueça soar como um especialista. Esqueça
impressionar seus potenciais clientes com suas habilidades literárias.
Bem,
talvez isso não seja exatamente o que outros já disseram , mas o
ponto permanece o mesmo: o seu objetivo é criar interesse e você faz isso
quando usa uma linguagem simples. Em outras palavras, descrever os
problemas como os seus potenciais clientes fariam.
1.3.
Você deve fascinar seus ouvintes/leitores.
Seus
clientes potenciais têm a capacidade de concentração de um peixe dourado (que
é cerca de 9 segundos). Se você deixar de fascinar-los nesse tempo, a
maioria deles vai seguir em frente.
Há sete
gatilhos para fascinação. Embora eles produzam uma sensação ligeiramente
diferente, o resultado é o mesmo; você tem total atenção. E que
a atenção se traduz em mais interesse, que por sua vez levam a mais vendas.
O que
desencadeia isso depende do que você está vendendo, a quem você está vendendo,
onde você está vendendo, quanto custa, e especialmente, o que significa o seu
produto para o cliente...
Se você
já tem uma estrutura bem montada para o seu marketing, então você sabe o que
desencadeia o interesse e quais são os problemas mais eficazes para
comercialização de seus produtos.
Assim, o
primeiro elo na cadeia do marketing é atrair o interesse das pessoas
certas. Aqui estão os pontos-chave de novo:
Fale
sobre seus maiores problemas (que você pode resolver).
Use a
linguagem que eles possam se relacionar facilmente.
Criar
fascínio para manter as pessoas interessadas.
2. Você
é uma pessoa Carismática?
Então,
você tem um pouco de atenção. E não apenas qualquer atenção, mas a atenção
de pessoas que podem realmente comprar de você.
Você compraria
algo se não sentisse confiança no vendedor?
Não, e
nem seus clientes potenciais.
Em
outras palavras: Dê a seus ouvintes/leitores um “abraço mental”, diga que
eles estão no lugar certo, que o seu produto é bom para eles, gere empatia e eles
irão confiar em você.
Crie uma
conexão - uma conexão entre o produto e a vida que seus ouvintes querem.
Compreender
e dominar esta ligação é a habilidade de publicidade mais importante.
Abraço Mental
Existem
inúmeras maneiras de dar abraços mentais. Aqui estão algumas das maneiras
mais eficazes:
Falar
sobre os problemas que seu produto resolve. Anúncios que literalmente falam
sobre a dor que se quer resolver. Note que o foco é usualmente a dor, em
vez de o relevo (que é o benefício.)
Apresente
os benefícios do seu produto. Praticamente todas as garrafas de detergente
têm uma imagem de uma cozinha brilhando ou uma foto do antes / depois. Ambos
mostram o benefício do produto.
Mostrar
como se tornar uma pessoa "melhor". A roupa é quase sempre
anunciada com a idéia de que você se torna algo "melhor" com as
roupas anunciadas. O homem jovem que usa Armani é elegante, bonito e de
prestígio.
Envolva
com valores importantes e amarre-os a seus produtos. Não me lembro de um
anúncio de carro que o foco fosse o preço. Os valores mais comuns nos
anúncios de carros hoje em dia são status, conforto, segurança.
Você
começa a dar os abraços mentais quando você cria o interesse inicial (muitas
vezes falando sobre problemas ou valores). Quando você dá todos os tipos
de abraços, você se envolve com todos os tipos de pessoas, de modo a tentar
incluir um pouco de tudo em suas mensagens.
Mas ser
consistente com seu "abraço principal"; ser claro se você é um
solucionador de problemas ou um amigo de confiança.
As
pessoas ficam facilmente confundidas, então fique com o que é mais importante
para seus clientes.
3. É
hora de agir!!
Você já
atraiu o interesse das pessoas certas e fez uma ligação com eles.
É hora
de fazer uma oferta.
As
pessoas geralmente pensam que a oferta é quando você pede a alguém para comprar
o seu produto.
Isso é
muitas vezes um erro.
Lembre-se
“empatia”, coloque-se do lugar do cliente e deixe que ele perceba isso, se você
começar sendo um “amigo querendo ajudar” e logo depois que adquire a confiança
já tenta vender algo, pode se queimar e perder mais que 1 cliente.
No mundo
on-line, você recomenda que o seu potencial cliente possa assinar o seu boletim
informativo, assim saberia em primeira mão sobre as novidades e aprenderia mais. No
mundo off-line reforce a importância do produto e seus principais benefícios ou
apenas dizendo o que eles querem (em uma loja ou por telefone).
O que
você pode pedir com a oferta, é proporcional ao quanto você ganhou confiança e
como envolvidos os seus leitores/ouvintes são.
Se você
pedir demais, você perde a confiança que conseguiu a duras penas e a fascinação
que você criou.
O ponto
é continuar envolver os seus leitores/ouvintes e levá-los até onde você deseja.
Enquanto
o engajamento não acontece (a pessoa não está envolvida), você não pode vender
qualquer coisa. Condicionando as pessoas a se envolverem você acabará por
levá-las a comprar seus produtos e se tornarem seus clientes fiéis. Você pode
oferecer logo de cara e vender, mais a nossa intenção não é vender para este
cliente apenas um produto ou apenas uma vez...
Há mais
um ponto realmente importante aqui: A processo de Compra tem que ser fácil
e a Chamada à ação tem de ser
clara. Isto é especialmente verdadeiro no mundo on-line onde um clique
pode significar a compra de seu produto ou sair do seu site para sempre.
Quando
eu vejo algumas ofertas em meu e-mail, vejo chamadas à ação feitas de
forma errada, o remetente vem logo de cara querendo vender algo sem nem ao
menos saber se preciso do produto. Os problemas são os mesmos com cartas
de vendas, e qualquer outro tipo de página / site. E eles são os mesmos com
empresas off-line também.
Por
exemplo, lojas de roupas perdem uma grande quantidade de vendas por causa dos
mesmos problemas (Chamada à ação ruins e de compra difícil). Eles convidam
as pessoas a "navegar" sem a idéia de vender qualquer coisa. E
muitas vezes eles nem sequer fazem com que o cliente possa fazer a compra fácil.
Assim,
esta ligação é cerca de três etapas que levarão a compra:
Fazer
uma oferta que é apropriada para o nível de confiança que você criou.
Construir
mais confiança e engajamento.
Repita
os passos 1. e 2. até que você vender algo (por dinheiro).
4. Não
pense em vender apenas uma vez
Este tópico
é uma extensão do tópico anterior. Esta ligação só pode ser a melhor
maneira de aumentar sua receita.
Então,
você tem alguém para comprar o seu produto. Parabéns por isso, mas apenas
uma pergunta: "Por que você não se preocupa em vender mais?"
Você
sabe quais são as razões mais comuns para não ter retorno do cliente após uma
venda?
4.1. Você
não tem mais nada para vender ?
Vamos
dizer que você vende um curso sobre emagrecimento. Você teria, obviamente,
vários produtos relacionados a este nicho que você sempre vende por tabela, mas
o que você faz depois da primeira venda? Você diz: "Obrigado e adeus”?
O
processo de venda para você deve ser como um “loop infinito” onde o cliente em
potencial compra e se torna um cliente real e depois volta a ser um cliente em
potencial, só que para outros produtos e assim por diante. Você deve sempre
ter mais a oferecer...
Use
filiações e outras formas de cooperação para fazer isso.
4.2. Continue
cativando seus clientes
Mesmo
depois de você ter feito a venda, não quer dizer que você deva enviar tudo que
tem a oferecer para o seu cliente, lembre-se do “loop”, o cliente volta a sua
lista de potenciais compradores, o princípio do último elo ainda se aplica
aqui: Suas ofertas sempre têm que atender a confiança que você criou. Se
você tentar ultrapassar a confiança, você perde as vendas.
5.
Referências!
Quer
saber qual é a melhor fonte de novos clientes? Muitas vezes, um cliente
mesmo te “conhecendo”, (nos casos On-line) ficam preocupados com os pagamentos.
Por favor, não eu não acho que isso é fácil só porque é óbvio; a maioria
das empresas nunca aprende a fazê-lo bem. Se você realmente sabe como usar
este método de marketing, você nunca, nunca sai sem novos clientes.
A
palavra mágica é claro, “referência”.
Você
pode pedir às pessoas para compartilharem a sua mensagem, Mesmo antes que elas
comprem qualquer coisa de você.
Pedidos de
referência ou um depoimento é estranho para muitos. E você pode obtê-las das
seguintes formas:
Há duas
etapas na obtenção de referências:
- Peça
uma referencia.
- Recompense
uma referencia.
Felizmente,
você não tem que soar brega quando pedir referências. E você nem sempre tem que
pagar por isso também. Veja algumas dicas sobre como obter referências:
- Pedido
direto: Muitas vezes é totalmente apropriado apenas pedir para alguém
recomendá-lo se eles acham que você vale a pena.
- Incentivar
Referências: Isso é muito poderoso se for feito da forma correta. Por
exemplo, você poderia dar dois cupons de desconto para todos os
clientes. Um é para o cliente, e o outro tem o nome de "melhor
amigo" nele.
Programas
de afiliados são simples de configurar, se você vender produtos digitais, mas
você pode usá-los com uma empresa off-line, bem como: “Quando seus amigos
comprarem você obtém um desconto"
Então,
Resumindo,
Aqui
está o que você pode fazer agora, para o seu negócio.
Descubra
o que seus clientes querem mais. Uma maneira simples é usar o Planejador
de palavra-chave do Google AdWords (é gratuito). Basta digitar as
palavras-chave mais importantes e ver quais palavras relacionadas são mais
procuradas, e em seguida, começar a falar (escrever um post de blog, criar
anúncios, etc.) sobre problemas relacionados ao que encontrar.
Descobrir
maneiras de criar confiança, Esta é uma parte importantíssima da sua estrutura
de marketing, mas se você não tiver criado uma ainda, em seguida, basta escolher
qual delas é mais importante para os seus clientes: a dor causada pelo
problema, a solução que você oferece, como o seu produto faz sentir, ou o que
seu produto representa.
Criar
uma lista de ofertas que você pode fazer. Iniciar a partir do menor oferta
possível você pode fazer (deixar um comentário se você encontrou este artigo
útil) e construir a partir daí.
Obtenha
mais coisas para vender. Encontre pelo menos três empresas relacionadas ou
outros blogueiros, que você poderia fazer uma parceria, assim você poderá
vender mais para seus clientes. Use o marketing conjunto, crie sua
própria rede de referência, ou se torne um afiliado.
Pense em
como você deseja obter mais referências. Para quem você poderia pedir uma
referência agora? Chame-os. Como você pode pedir referências de
clientes futuros? Encontrar pelo menos três maneiras. Como você
poderia receber referências se trabalha com um programa de afiliados?" Se
você vender on-line . Se você executar um negócio fora de linha,
pense em maneiras que você poderia dar incentivos para os seus clientes de
referência.
Sucesso e
até o próximo artigo...
Atenciosamente,
Marcelo
Lourenço - Blog Seguidores do Sucesso
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